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视觉型,听觉型,还是触觉型
你见过熟练锁匠干活吗?简直就跟玩魔术一样。
他摆弄一把锁,能听到一些你听不到的声音,看到一些你看不到的东西,感觉到一些你感觉不到的情况。不一会儿,他就了解了锁的整个结构,并且能把它修好。
一个优秀的交流者也是这样工作的。他可以了解任何人的内心组合(也称为策略)——可以像锁匠那样考虑、思索,从而探索出别人的内心结构。
了解别人策略的关键就是要注意他们的言行举止。要知道,人们会将你想知道的有关他们策略的一切信号都传达给你,不过,有时是通过语言传达的,有时是通过行动传达的,有时甚至是通过眼神传达的。
你可以学会巧妙地去阅读一个人,就像你能学会读一本书、看一张地图一样。记住,策略只不过是产生特殊结果的一种想象组合。你需要做的,就是促使人们去感受他们的策略,同时仔细观察他们的特殊反应。
人大致可分为三种类型:视觉型、听觉型、触觉型。
那些主要利用视觉系统的人倾向于以图像看世界。他们通过大脑中的视觉部分,获得他们最大的感觉力。因为他们的语言力图跟上大脑中的图像变化,所以常常说话较快;因为他们只是想要把大脑中的图像描述出来,所以常常不太注意表达方式,而更倾向于用视觉语言来表达,向人们描述这些东西看上去怎么样,呈什么样的形状,是明还是暗等。
那些听感强的人则不同,他们说话慢一些,声音也较洪亮,表达较有节奏,语言较有分寸。因为字词对他们来说意义重大,所以,他们对于说什么非常慎重。他们常常用听觉语言来表达,比如“这听起来正合我意”“我能听见你说的”或“听起来一切都很顺利”等。
那些触感强的人说话更慢。他们主要是对触觉做出反应,说话时语调深沉,每句话都像是一点一点挤出来的。他们常常用触觉语言来表达意思,总是“抓”某东西的“具体形态”,比如东西很“沉”,他们需要“摸一摸”。他们总是说:“我找到了答案,但我还没有抓住它。”
每个人都有这三种系统,但大多数人只是其中一种系统占支配地位。你在了解别人的策略、了解他们做决定的方式时,需要先知道他们的主要感觉系统是哪一种,这样你就能有的放矢地表达你的信息。
只要通过观察和听一个人说话,仔细留心一个人的眼睛,你就能立即意识到对方使用的是哪一种感觉系统。
不妨先问这样一个问题:你12岁生日蛋糕上的蜡烛是什么颜色的?回答这个问题时,90%的人都会把头抬起来,眼睛往左看,这就是惯用右手的人甚至某些左撇子回忆视觉图像的方式。
再问下一个问题:如果给米老鼠加根胡子会怎么样呢?花几分钟时间描述一下。这一次,他的眼睛也许会往上抬,并移向右边,这里正是眼睛构成图像的地方。
因此,只要看看人们的眼睛,你就能了解他们的策略。
人的声音也含有深意。视感强的人说话快而急,有鼻音,声调起伏大;触感强的人说话慢,声调深沉;听感强的人声调平稳,吐字清楚。
因此,哪怕是很有限的交流,你也能清楚地、准确无误地了解一个人的心理活动方式。当然,学会了解别人策略的最好方式不是观察,而是实践。因此,你要尽可能多地在其他人身上做这些练习。
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