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他想了想,白家的玩具、黄家的童装、王家的花样纸钱,他都给过直接的方案,对其他合作商也该一视同仁,便说:“做销售,要会编故事。”
他一提“编故事”,在座所有人的后背发紧。
谢星珩看笑了:“紧张什么?我难道是什么命很硬的人,不怕鬼神也不怕雷劈?”
谢星珩给他们说:“最简单的故事类型是制造焦虑与紧迫感,在聊天中进行,怀有目的的去攀谈。你要发现顾客的问题,引导顾客也注意到这个问题,并在谈天过程中,放大这个问题,让他意识到,再不开始保养,他会面临着什么结果。到这里,开始编故事。”
他举例道:“以刚才说的东西为模版,我带你走一遍。顾客进门,正常打招呼,但要附加一两个夸赞点,不论是衣服首饰还是精神面貌,可劲儿夸,必要时可以顺着他们的话往下面聊一聊,及时把话头转向,说个‘你某某地方看起来怎么怎么’,比如你脸上有些小纹路、毛孔比较大。
“这时候,顾客必然不开心,你要关心他,告诉他这是怎样形成的,关心他有没有做好皮肤管理。他都来买脂粉了,他能不要脸吗?你诚心诚意关心他,他就会放下芥蒂,继续跟你说。你就告诉他护肤的必要性,护肤的正常流程。
“这里有几个可能性走向,他很好说话,也不差钱,他愿意尝试面膜,直接带货,这种不必多说。另一种是态度强硬的,这种我们不要强求,该说的说到位,尝试的顾客多了,他自然会软化态度。重点是犹犹豫豫,想尝试,但因为这样那样的理由推脱的。这会占很大一部分。”
说没钱,好解决。
不论是在单次消费的满赠、亦或者是加购,一定给他一个无法拒绝的理由。
表现得不在意,但碎碎念的,这种可以往下,开始编故事。
“我们店之前有个客人,因为不注意保养,脸变得怎样怎样,他那时出门都不好意思,夫君也不愿意看他,他那时才注意保养,用了我们家的产品以后,脸部发生了什么样的变化,对他们个人的自信造成了什么影响,他们的夫君又怎样转变态度,然后你们随便编个幸福美满大结局。”
编故事要对顾客有一定了解度,这种故事,只限于颜值焦虑,对自身样貌不够自信,在家也没底气,丈夫还爱沾花惹草、后院里有妾室的人。
别的可以从职业领域、人际交往方向发展,人又不是只在乎臭男人。
郑老板听着一愣一愣的:“丰州县很小啊,大家伙儿都认识,我这么编故事……?”
一下就被戳穿了。
“生意嘛,一分货,九分吹。京城都有商人来你家进货,你就不能编个京城夫人?问就是不敢说是谁,大家都懂的。”谢星珩说。
郑老板:“……”
什么心眼子成精。
但京城的夫人、夫郎们,就很好编了。
人不在自己跟前,要什么情况的,张口就来。
还能编些小哥儿小姐儿的,说什么长得不够水灵、皮肤偏黑不够自信,用了他们家的护肤品以后,有了很大的改变,相看都顺利了!
他这个思路很好,谢星珩给他鼓掌,并让王延跟老前辈学习。
王延:“……”
一时不知道编排贵人和跟攀阎王爷的交情,哪个更可怕。
最后是首饰铺的杨老板。
说实在的,金银玉器,确实难搞。
他就是想把生意做到外头去,也得有金山银矿和足够多的玉石。
现在的可替代材料也少,搞平价那一套不现实。
金子银子都是货币,突然降价销售,就是去杨家抢钱。
玉石的水深,不过现在商人,没几个敢搞鬼的。这玩意儿小老百姓又不会买,买的人非富即贵,没必要给自己招惹祸事。
谢星珩把他家的事想了很多遍,想要再借鉴一下高奢的品牌的路子都不行。
毕竟一个县城的首饰铺,能有什么顶级工艺?更别提这是事事都靠人力来完成的古代,好工匠实在是太多了。
所以他又想到树脂材料,更深奥的加工,他没深入了解过。想到树脂,只能做简单的基础加工。
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