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第20章 困局破局二(第1页)

第20章:困局破局(二)

生活有百般滋味,得意、失意、相知、分离,世间的种种际遇,经过世间的发酵会变得厚重绵长。除了汗水,你什么都不要浪费。不努力尝试,你永远不知道自己有多少能耐。

聘什么人决定公司的成败,同样开什么人也决定了公司的成败,心要善,刀要快。

胡明庸仔细聆听,楚羽凡的陈述他深表赞同,用眼神鼓励楚羽凡不要怕,尽管说。

以楚羽凡对公司一线员工的了解,他们年龄参差不齐,皆是草莽英雄,工作能力严重缺失,更可怕的是他们不服管教,不思进取。他们对房产买卖的流程、售后服务,公司发展方向没有深入了解,更有甚者,对房地产产业与常用术语毫无所知,被客户问的哑口无言,所以业务培训势在必行。

必须掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。

还要掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。金邦国际城的营销人员必须了解市场营销相关内容,学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等。

心理素质,应变能力。为人真诚自信,乐观大方,有坚韧不拔之毅力,能承受各种困难的打击,责任感强,自制力强。

金邦国际城营销部的首要任务是销售,如果没有销售,业绩就没有希望,企业也没有希望。同时,销售代表的工作势在拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是房子,只有长期有效的服务,以诚信待客户,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。

优秀的营销人员,不仅仅是带客户看看房子、谈谈价格、签约和收取佣金,应该掌握更多的房地产相关知识:金融、保险、投资理财、法律、物业管理、装修装饰等等,给客户提供全面的投资理财知识,成为客户信赖的专家。

从细节出发,以客户角度考虑,绝大多数客户不可能一次就看中,你如果一次就能提供更多的选择,他们会感激不尽。毕竟,营销人员为他们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时,营销人员要从专业的角度给他们提供建议,且记打击竞争楼盘,这是金邦国际城营销人员普遍存在的恶习。

一百个客户来看房,能有一个人当场给单吗?有时会有的,但绝大多数情况下,这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识,没有任何的信任关系,客户会犹豫,再犹豫,考虑再考虑。但是,做为经纪的你,绝对不可以心灰意冷或怠慢客户。如果这样,营销人员还是趁早放弃这个行业。

有人客户曾经夸赞房地产经纪人说:“你的心态真好,从来不嫌烦,要是我,早不理他们了,谁有那个耐心!”其实,仔细想一想,你就会知道,以一百个客户为例,这一百个客户你如果细心照料的话,在将来的某个时候,任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。你如果因为现在他们没能给你定单就怠慢他们的话,你将一无所获。

而你如果反其道而行之的话,你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友,有亲属,有朋友的朋友,有亲属的亲属。他们今天由于各种原因不能立即做决定,并不代表他们将来不能。何况不能立刻落单并不一定是他们的错。

一般人陪客户看房时,可能只是单纯地给客户一些这个房子的资料,再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时,只要有时间,总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子的资料,让客户有更多的选择余地。

一个优秀的营销人首先应该成为一个房地产行业的专家,要精通房地产中介业务,必须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提,也是首要因素。大到从房地产基础知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业礼仪培训、合同签署、贷款过户知识、小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意,这是成为一名优秀经纪人必备的各种基本技能。如何从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。如何让别人一下子记住你,这就是要专业、要创新。

第20章:困局破局(二)

生活有百般滋味,得意、失意、相知、分离,世间的种种际遇,经过世间的发酵会变得厚重绵长。除了汗水,你什么都不要浪费。不努力尝试,你永远不知道自己有多少能耐。

聘什么人决定公司的成败,同样开什么人也决定了公司的成败,心要善,刀要快。

胡明庸仔细聆听,楚羽凡的陈述他深表赞同,用眼神鼓励楚羽凡不要怕,尽管说。

以楚羽凡对公司一线员工的了解,他们年龄参差不齐,皆是草莽英雄,工作能力严重缺失,更可怕的是他们不服管教,不思进取。他们对房产买卖的流程、售后服务,公司发展方向没有深入了解,更有甚者,对房地产产业与常用术语毫无所知,被客户问的哑口无言,所以业务培训势在必行。

必须掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。

还要掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。金邦国际城的营销人员必须了解市场营销相关内容,学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等。

心理素质,应变能力。为人真诚自信,乐观大方,有坚韧不拔之毅力,能承受各种困难的打击,责任感强,自制力强。

金邦国际城营销部的首要任务是销售,如果没有销售,业绩就没有希望,企业也没有希望。同时,销售代表的工作势在拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是房子,只有长期有效的服务,以诚信待客户,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。

优秀的营销人员,不仅仅是带客户看看房子、谈谈价格、签约和收取佣金,应该掌握更多的房地产相关知识:金融、保险、投资理财、法律、物业管理、装修装饰等等,给客户提供全面的投资理财知识,成为客户信赖的专家。

从细节出发,以客户角度考虑,绝大多数客户不可能一次就看中,你如果一次就能提供更多的选择,他们会感激不尽。毕竟,营销人员为他们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时,营销人员要从专业的角度给他们提供建议,且记打击竞争楼盘,这是金邦国际城营销人员普遍存在的恶习。

一百个客户来看房,能有一个人当场给单吗?有时会有的,但绝大多数情况下,这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识,没有任何的信任关系,客户会犹豫,再犹豫,考虑再考虑。但是,做为经纪的你,绝对不可以心灰意冷或怠慢客户。如果这样,营销人员还是趁早放弃这个行业。

有人客户曾经夸赞房地产经纪人说:“你的心态真好,从来不嫌烦,要是我,早不理他们了,谁有那个耐心!”其实,仔细想一想,你就会知道,以一百个客户为例,这一百个客户你如果细心照料的话,在将来的某个时候,任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。你如果因为现在他们没能给你定单就怠慢他们的话,你将一无所获。

而你如果反其道而行之的话,你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友,有亲属,有朋友的朋友,有亲属的亲属。他们今天由于各种原因不能立即做决定,并不代表他们将来不能。何况不能立刻落单并不一定是他们的错。

一般人陪客户看房时,可能只是单纯地给客户一些这个房子的资料,再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时,只要有时间,总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子的资料,让客户有更多的选择余地。

一个优秀的营销人首先应该成为一个房地产行业的专家,要精通房地产中介业务,必须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提,也是首要因素。大到从房地产基础知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业礼仪培训、合同签署、贷款过户知识、小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意,这是成为一名优秀经纪人必备的各种基本技能。如何从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。如何让别人一下子记住你,这就是要专业、要创新。

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